Berlingske: Sådan løftede vi salgsraten fem gange

Gode kampagner fører til øget salg - udfordringen kan dog være at sikre lønsomheden blandt de nye kunder. Det er konklusionen efter Berlingske Medias forsøg med højkonverterbare leads, der desværre ikke fastholdt nok af de nye kunder.

Del artikel:

Berlingske Medias Business Intelligence-afdeling bistår forretningsenhederne i at træffe underbyggede beslutninger og med en kundebase på retræte, er interessen for nye måder at komme i kontakt med potentielle kunder stor.

Vi har den udfordring, at vi ikke får nok nye kunder ind i butikken. Det er de samme kunder, der gentegner abonnementer

- Jonas Nørgaard, data scientist, Berlingske

conzoom®segmenterede emner gav høj tegningsrate

Derfor tog Berlingske Media kontakt til Geomatic, for at teste, om conzoom®-data kunne bidrage til en bedre konverteringsrate og business case end ved kald til nyhedsbrevsmodtagere og tilfældige emner. Og resultaterne var markante:

Vi oplevede en salgsrate, der var fem gange så høj, når vi segmenterede ved hjælp af blandt andet conzoom®-data, sammenlignet med at ringe ud til tilfældige

- Jonas Nørgaard, data scientist, Berlingske

Han tilføjer, at også nyhedsbrevsmodtagerne var lettere at konvertere end de tilfældige numre.

 

… Men business casen var alligevel ikke god nok

På trods af den imponerende konverteringsrate, måtte Berlingske Media erkende, at den langsigtede fastholdelse af de kunder, der tegner et introduktionsabonnement, kræver en tilpasning af produktudbuddet, for at business casen med en højere udgift til lead-indkøb og indtægten fra de nye kunder bliver positiv:

Vi må erkende, at vi ikke i tilstrækkelig grad formår at fastholde kunderne efter introduktionsabonnementet, så de bliver varige og overskudsgivende kunder. Derfor vil vi nu genoverveje vores abonnementspakker, så de opfattes mere attraktive i markedet

- Mikkel Kornum, Business Intelligence chef, Berlingske

I mellemtiden fortsætter Berlingske Media deres salgsfremstød med særligt fokus på de nyhedsbrevsmodtagere, der endnu ikke er kunder.

Når vi har revurderet og eventuelt tilpasset vores abonnementspakker, forventer vi en positiv business case. Selvom det betyder, at vi får en længere proces end vi umiddelbart havde regnet med, glæder vi os over de mange nye indsigter, vi har fået gennem denne test

- Mikkel Kornum, Business Intelligence chef, Berlingske